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DICCIONARIO

Contenido de un Plan de Negocios:

Cuando usted coloca un nuevo producto o servicio para la venta, necesita saber varios aspectos clave sobre el consumidor porque si no se logra conocer sus necesidades y satisfacerlas en un 100%, va a ser muy difícil que él escoja su producto o servicio en lugar del de la competencia.

Un estudio de mercado sirve para obtener, analizar y comunicar información acerca de los clientes, el producto, el precio, el tipo de distribución, las promociones, los competidores y los proveedores.

Para tener la información necesaria se debe hacer una recolección de datos esta se puede hacer mediante fuentes Primarias y Secundarias. Una de las mejores fuentes primarias es por medio de una encuesta de mercado, esta es una de las formas más comunes de hacerlo.

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Lo primero que usted debe hacer es explicar cómo es su producto, usted debe decir su tamaño, peso, empaque, calidad, para qué sirve, las formas de uso y sus beneficios.

Si se trata de un servicio, mencione en qué consiste, quién lo realiza, cómo y de qué manera se diferencia con el de la competencia.

Importante: El nombre que se le dé al producto o servicio es el reflejo de su imagen y por lo tanto debe ser original, atractivo, claro, fácil de pronunciar y recordar.

En algunos casos, después de hacer su producto, sobran materiales que pueden utilizarse para hacer otros productos o pueden venderse para tener ganancia. A estos productos se les conoce como “Subproductos”. Por el lado de los servicios, no existen los subservicios, ya que son intangibles (que no se pueden tocar) y no se pueden guardar para un uso posterior.

Mencione todas las cualidades que tiene su producto o servicio especialmente aquellas que le interesan a los consumidores. (cualidades como tamaño, color, peso y todo lo que haga resaltar su producto en relación con el de la competencia)

Establezca la relación precio / calidad, ésta puede ser:

· Bajos precios, baja calidad

· Bajos precios alta calidad

· Altos precios, alta calidad

· Altos precios, baja calidad

Deje lo viejo, use lo nuevo, recuerde que todos los días aparecen nuevos tecnologías que pueden ser mejores que las suyas.

Recuerde que su empresa no solo son sus empleados, tome en cuenta todo lo que la rodea, por ejemplo:

· En lo económico: Revise cuales son los cambios en los ingresos, los precios, el ahorro y si el crédito tendrá efectos en la empresa.

· En lo político: Revise cuales son las leyes vigentes o proyectos de ley que podrían afectar el funcionamiento de su empresa.

A todo este proceso se le conoce como “Posicionamiento”.

Los deseos de las personas casi no tienen límite pero sus bolsillos si los tienen, por esto la gente escoge los productos y servicios que le ofrecen la mayor satisfacción a cambio de lo que pagan, cuando esto sucede, esos deseos pasan a ser demandas.

¿Que hacer para saber cuál es la demanda de su producto?

1. Divida al mercado en grupos definidos de compradores, con diferentes necesidades, características o comportamientos, para ver a cuál de estos grupos se puede dirigir. A esto se le llama “segmentación de mercado”.

Se puede segmentar según: la región donde vive el consumidor (barrios, ciudades, departamentos), según edad, sexo, tamaño de la familia, ingreso, clase social, personalidad, preferencias del producto.

2. Después debe buscar todas las personas que usted piensa podrían comprar su producto, este será su “mercado meta”.

3. Busque información acerca de qué cantidades se han vendido del producto anteriormente, a qué precio, quién lo ha vendido y cómo, estos lo podría obtener en lugares como el Banco Central de Honduras, Instituto Nacional de Estadísticas, etc. Al tener esta información usted tendrá una guía de cómo se ha comportado anteriormente el producto.

4. Como calcular que es lo que los posibles clientes le piensan comprar o consumir (Demanda actual), ésta es la cantidad total que compraría un grupo de personas de una zona geográfica.

Hay varias formas para calcular la demanda del mercado, una de ellas seria la siguiente fórmula:

Q = n x q x p

Donde:

Q = demanda total del mercado

n = cantidad de compradores en el mercado

q = cantidad comprada por el comprador promedio al año

p = precio de una unidad promedio

Esta fórmula dará la demanda anual en unidades monetarias.

Puede ver un ejemplo del cálculo de la demanda AQUI.

Usted puede tener una demanda muy grande, pero si no puede producir lo suficiente para cubrirla NO SE AVENTURE, establezca qué porcentaje de esa demanda usted puede suplir, a esto se le llama “participación de mercado” es recomendable que sea un porcentaje pequeño que vaya de acuerdo a su capacidad.

Normalmente este porcentaje esta entre un 2% y un 6%, especialmente cuando es un producto nuevo.

Ejemplo:

Si una empresa tiene capacidad para fabricar 3,600 camisas al año y la demanda anual es de 60,000 unidades, la participación de mercado de esta empresa seria de un 6%. Este porcentaje se obtiene dividiendo el número de unidades que puede producir su empresa entre la demanda total. (3,600 / 60,000)

Planifique sus ventas, ¿cuanto piensa que podría vender en los próximos años?

Esto se hace así:

Calcule cuanto va a ser su demanda en el futuro. ¿Cómo?

Una forma podría ser haciendo una pregunta directa dentro de la encuesta que haga, y la otra sería según cuánto crece anualmente la población.

Una vez que sepa cuál va a ser la demanda futura, multiplíquela por el porcentaje de participación que estableció anteriormente para saber cuáles van a ser sus ventas para los próximos años.

Ejemplo:

Demanda anual de producto: 10,500

Crecimiento Poblacional: 3.3%

Participación del mercado: 6%

Incremento: 10,500 * 3.3% = 347

Demanda del Año Siguiente: 10,500+ 347 = 10,847 unidades

Ventas del Año Siguiente: 10,847 * 6%= 651 unidades

Casi todos los negocios tienen competencia, tanto de empresas grandes como pequeñas. Es importante conocer muy bien a cada una de las empresas que compiten con usted, así podrá saber de qué manera puede superarlos. Se trata de buscar sus puntos débiles y fuertes, comparándolos con los de su empresa. Puede hacerlo de varias formas: comprando sus productos y examinándolos, viendo sus catálogos, visitar sus instalaciones, o por medio de la herramienta compararse con el mejor (benchmarking).

Recuerde que no solo los productos idénticos o iguales al suyo son competencia, también lo son aquellos que tienen características parecidas al suyo. Por ejemplo: Si usted fuera dueño de un club de video, su competencia no sólo serian otros video clubes, sino que también deberá incluir a los cines que cumplen la misma función de entretener.

Estas son las preguntas que usted debe responder para conocer a su competencia:

1. ¿Cómo, cuándo y quiénes han vendido este tipo de producto en el pasado?

2. ¿Quiénes lo están vendiendo ahora?

3. ¿Hay demasiados o muy pocos competidores?

4. ¿Cuánto podrían llegar a vender los competidores en un futuro?

Imagine que usted entra en una tienda, ve un producto que le llama la atención, lo quiere comprar, pero al verlo bien y

preguntar el precio, se decepciona porque esta muy caro y decide buscar otro igual pero más barato.

¿Porque hizo esto? Porque piensa que no vale la pena comprar ese producto a ese precio, si puede conseguir uno igual y más barato.

¿Quiere saber como fijar el precio adecuado para su producto?

Si su respuesta es si, estos son los aspectos que debe tomar en cuenta:

Costos: El precio que le dé a su producto debe cubrir los costos que usted tenga para poder tener un buen margen de ganancia.

Precio de los competidores: Para poder establecer su precio se debe tomar en cuenta el precio de los competidores. Como se menciono anteriormente, el precio debe ir de acuerdo a la calidad del producto.

Efectos sobre la Demanda: Es frecuente que la demanda de un producto se vea afectada por el precio. Si los clientes compran menos cuando el precio aumenta, y más cuando éste disminuye, se esta viendo un efecto que puede tener el precio del producto sobre su demanda.

Políticas de Precios y Crédito: En esta sección se establecen las políticas que usará en su empresa. Para una mayor descripción vea aquí las políticas.

Lo que la mayoría de los productores hacen es que contactan a intermediarios para que ellos lleven sus productos al mercado, lo que tratan de hacer es un canal de distribución.

(Para mayor información pulse un click en las letras amarillas)

Por ejemplo, si usted fuese un productor de churros, se le haría muy difícil venderlos directamente a todas las personas, lo más fácil seria utilizar a alguien para que lo haga. Podría hacerlo por medio de supermercados, pulperías o mercaditos, por medio de ellos, el cliente no tendría que ir hasta donde usted para poder comprarlo.

El objetivo de la promoción es que la gente conozca su producto, haciendo esto, usted puede demostrar que es mejor que el de la competencia, ya que mostraría las cualidades que tiene, los beneficios que ofrece y las características que lo hacen especial.

Hay varios tipos de promoción:

1. Publicidad: Periódicos, revistas, televisión, internet, radio y ferias.

2. Ventas Directas: Son las que se hacen de vendedor a cliente. Los vendedores internos ayudan a los clientes que llegan al negocio o que llaman por teléfono. Los vendedores externos hacen visitas personales al negocio o la casa de los clientes.

3. Promoción de Ventas: Las promociones más comunes son: Muestras del producto, Descuentos, Concursos y Rifas, Cupones, Patrocinio de eventos, Regalos en la compra del producto, Ofertas de introducción y Premios

¿ Y los Gastos?

Recuerde que con cualquiera de los medio de promoción mencionados anteriormente, tendrá obligatoriamente que incurrir en gastos.

Ya para terminar, usted debe hacer las conclusiones. El propósito de éstas es el de mencionar todos los aspectos positivos y negativos encontrados a lo largo de la investigación y se debe sugerir si según los resultados que encontró, es recomendable continuar con el estudio, o si por el contrario, no es conveniente llevar a cabo el proyecto..